Twee tips bij het onderhandelen met de overheid

Als bestuurder van een welzijns- of culturele organisatie zit je vaak met de overheid om de tafel. Er   wordt dan onderhandeld over de dienstverlening, financiën of huisvesting. Is je een bepaalde dynamiek opgevallen? Ik deel een paar tips uit een boek dat ik deze vakantie las.

Gijzeling

Chris Voss was onderhandelaar namens de FBI in talloze gijzelingssituaties. Hij ontwikkelde een nieuwe onderhandelingstechniek. Zijn theorie illustreert hij in het boek Never split the difference met spannende situaties: telefoongesprekken met een gijzelnemer in een bank bijvoorbeeld.

In onderhandelingen met de overheid kun je je gegijzeld voelen. De onderhandeling voelt dan niet als een reëel overleg, maar alsof je gedwongen wordt het bod te accepteren. De overheid handelt namelijk op basis van eenzijdige wettelijke bevoegdheden en heeft daarbij  beleidsruimte. De overheid heeft het dus voor het zeggen. Het is moeilijk om je daaraan te ontworstelen zonder dat het gesprek verslechtert. Zeker als subsidieontvanger heb je belang bij het behoud van een goede relatie voor de lange termijn. Dit geldt zeker in het subsidierecht. Twee tips uit het boek zijn interessant.

Tip 1: Oog voor emoties

De onderhandelingstheorie schrijft voor dat je de mensen van het probleem moet scheiden. Anders worden de onderhandelingen op de persoon gespeeld en krijgen persoonlijke emoties de overhand. Toch vormen de emoties van je wederpartij juist een belangrijke ingang tot de onderhandeling. Iemand kan pas weer nadenken, als zijn emoties zijn gekanaliseerd. Richt je dus op de persoon en probeer je tegenstander te begrijpen.

Omdat de overheid handelt op basis van bevoegdheden, stelt zij zich rationeel op. Er is weinig ruimte voor de persoon achter het probleem. Als gesprekspartner lijkt het dan of jij de enige bent die worstelt met gevoelens van bijvoorbeeld verontwaardiging over de bezuiniging. Bedenk echter dat je met een persoon aan tafel zit. Probeer de verborgen emoties te vinden en zet ze in de onderhandeling in.

Tip 2: Nee zeggen

Wat drijft de overheid? Bedenk dat zij niet-voor-niets met je om de tafel zit. Kennelijk wil zij tot een vergelijk komen. De machtsongelijkheid in de onderhandeling kun je wegnemen. Daarbij is ‘nee zeggen’ heel constructief. Dat geeft je de controle terug. ‘Nee’ zorgt ervoor dat de echte beweegredenen boven water komen. Het geeft je een opening uit te leggen waarom je iets niet wilt. En nodigt de overheid uit om meer informatie te geven over haar belangen.

Sparren over onderhandelingen en strategisch overleg? Neem dan contact met mij op: Clemens Mesker, mesker@stadhouders.nl